0325 - 学习增长黑客

第11天-如何利用增长黑客10倍提升营销效果-贺嘉

用黑客性质的方法,带来用户的增长,是既酷炫又实用的推广方式。

增长黑客是什么?

今天开始看《增长黑客》这本书,同时,以 Klib 为案例,实操海外推广。

硅谷的华人,写了文章,很多硅谷初创公司如何替代传统的营销手段,例如airbnb通过接口的方式自动同步到美国一个类似58同城的网站上面,这样房东就会有很多流量。

目前来看,海外推广和在国内推广,本质上是相同的:开发出对用户有价值的产品,并设法介绍给用户。只是在具体的操作层面有所不再。比如对应不同的科技媒体、不同的社交平台、不同的搜索引擎、不同的语言、不同的消费习惯、等等。

增长黑客的星期和超级平台的存在,使得新兴才创业者有了更大的潜在用户的来源,这个时候比拼的是获取客户的效果。例如微信提供了很多API,分答—微信支付的接口玩的很赚,这也是微信支付接口的成功。在微信的生态之上完成了很多新玩法。

争取经过这一段时间的突击,能有所收获。

增长黑河既有产品技术和市场营销的特质,只有两边都具备这个能力,才能有更好的效果。这是一个交叉的领域,单纯的技术和单纯的产品都无法玩好。

个人思考:

现阶段,只有好产品不行,只有个大牛程序员也不行,最好的配置是产品+技术,这样才能够让好的产品更好的传播。

增长黑客还有一个AARRR模型,这是增长黑客的基础。从最初的拉新,激活留存收入,推荐。一般来说最重要的和最困惑的是拉新的环节。如何让用户知道你的产品?如何让用户使用你的产品?留存指的是用户是否会持续使用的产品最后讲的如何是推荐。例如今天讲课,你们对我的评价非常重要。希望你们对我满意,可以从你们的推荐当中会得我的新用户。

举例,领英关键是,新用户注册的时候,一方面,让新用户导入通讯录,会给整个平台邀请到更多的新用户,同时识别已经在平台上老的网友,以前认识的那些人,添加她同时会显示,看了谁是谁的主页。简单来说,这个产品当中的新用户的注册流程,包括的拉新,又包括激活老用户,这个是核心和关键。那些注册了又经常不上的,用户,又会收到一封邮件,谁谁看你的主页,你赶快去登录吧!这封邮件对于有用过的领英的人的里面打开率可以达到20%。

举例,如何利用增长黑客的方式,让这本书一周卖出6万本?它是一家美国初创公司的社交媒体总监,是做服装品牌的。

第一步,一切从产品与市场的匹配开始,产品满足,特定人群的真实需求:

首先她写了一个提纲,他需要验证增长黑客是大家所需要的,他把提纲发给读者,听他们的意见,问日常遇到什么问题想解决什么问题?某种程度上,增长黑客的第一步是做一个好的产品,只要大家需要的产品在这个基础之上,才会去做增长黑客的一些事情,包括拉动用户增长的一些机器,所以一切的一切,是好的产品,满足欲,用户需求的满足,mVP,现在的好处,互联网的创业者有很多工具来监测用户行为,和用户的数据,收集用户的反馈,来知道是否是用户所需要的。

个人思考:

2A3R模型再一次被提及,看来这是一个好的模型,通用模型需要记住,并且可以广泛的应用。不仅仅可以应用在APP的运营上面,还可以运用在线下活动的运营上面。

另外还有一个重要的点就是产品本身的重要性,无论什么营销手段,都必须建立在好产品的基础上,否则营销只能让坏产品更快的小时

第二个,找到增长点用户用你这个产品的理由:

例如,存储服务用户上传跟存储文件是最核心的功能。例如Dropbox,针对社交媒体上的用户,做了搞笑视频,让用户分享到社交媒体,一夜之间实现了,从五千多到7.5万的突破,然后慢慢增长到四百多万的用户,其实可以这么理解,获取种子用户,是这个过程当中很重要的一点,一定是通过产品解决用户的痛点,优步早期面向科技的人群,有专门的人员,例如,会面向科技大会,提供免费的,车服务,因为参会的人员是科技圈,里面比较有影响力,而且充当意见领袖,愿意尝新事物的人,

个人思考:

例如早起找到意见领袖这些,营销届称之为找到高势能用户,例如女性护理产品,高势能用户可以是护士、医生,她们如果都使用了,传播起来就会非常的快速和有效。因为她们的选择标准是非常苛刻的。

第三部如何进入裂变病毒式的传播?这个裂变,主要是来自于用户的。用户的行为,如何让产品满足的用户需求,和用户的行为能够提供产品和品牌的曝光机会,例如。把hotmail品牌露出,新用户注册邮件的小标里面写着“可以免费获得Hotmail的服务”。苹果还做了一个事情,把自己的手机设计成白颜色,在后侧露出自己的logo,同时提供苹果的贴纸,需要增加,这些,自己品牌的曝光,而且这些品牌的曝光是用户自发的行为结合在一起,小的细节,很多,美国片子里面,主角用苹果的电脑,苹果电脑的背后的logo,一定属于一个很显眼的位置,而且都是正面角色在使用。

个人思考:

有一个非常有趣的照片,在微软的surface的发布会上,台下的记者,清一色的用苹果笔记本电脑做记录

第四,留住客户并不断改进产品的无限循环。

这一块和流程是有关系的,对于一家公司而言,吸引这些用户的留存,并不断地追求新用户。首先这本书在产品这一块,每一章的内容可以单独阅读,没有时间阅读,这本书每一章都会有收获,他用了一个调研工具去调查用户,对于对于章节的标题和内容的建议,你想看什么?反复修改?当时很多传统书籍喜欢上电视、电台,他更侧重的是博客。因为本身是做新兴服装品牌出身,在博主这一块有积累,他设定的门槛是,每个月能够有10万UV的博客合作,获得了很多博客的联合推荐,同时第四步,就是和创业企业app合作,只要你有用户,他自己本身是一个常年更新的科技博主,有拥护的人有一个良好关系,所以,把这五年以来,的积累,在这个事情上可以得到转化,

第五个点讲的是免费试用战略。它提供一个资料包,然后推出了一个七百兆的资料包采访资料,照片视频,任何人可以免费下载,资料中附带了本书的链接,这一链接最后贡献了亚马逊上近40%的销量,他和有1.7亿用户的BT网站合作。他还另外一种创新的方式,他现在亚马逊上提供了一定数量的电子书,低价格的,他把那些经常这个不使用纸质书的人,所以这本书的推广体现了很多,真的会不一样

个人思考:

通过提高资料下载的方式是一种非常有效果的方式,不过前提是,资料必须非常有吸引力

第五步:重点讲10倍拉新

1、有一类叫做行业信息聚合类网站:初创公司的第一批用户,就会从这个里面来,例如techcrunch虎嗅,能够寻求他们的报道,寻求第一部分用户。

2、内容自动地分发:最有名的就是airbnb,自动发布房主信息发到分类网站上,为自己拉流量。我也有朋友,把自己的博客,写了一个接口,自动发布到简书、博客、微信上,这也是他给自己导流的一个方式

3、第三垂直社区导流三个例子,第一个ckeep,在健身类的贴吧,豆瓣小组里面,分享一些干货,给自己导流,第二,卖情趣用品电商的,很知名的网站1024,在里面发一些情感的帖子,给自己,情趣电商导流。第三程序员招聘网站,在知乎上做自己的内容或活动的运营给自己倒流。

4、第四次用干货吸引异业合作:例如增长黑客的那本书,和BT合作,利用礼包资料异业合作

5、是种子用户:领英,从硅谷开始,找到十三位比较信得过的朋友,发出了112个朋友邀请,这是属于种子用户。因为这些种子用户是圈内比较有影响力的人,所以有很强烈的示范作用,其实还有一个用户github,就是给他程序员社区,核心和发展的要点,聚集了,程序员最稀缺的两种资源:一种是,最活跃贡献代码的程序员,另外一个,开源的客户用的组件也是稀缺资源,实现病毒的增长。

6、第六通讯录上传功能,这就是领英,对于很多社交类的产品是标准配置。7%的用户上传新用户邀请量,增加30%,通过产品的方式实现用户增长,它不是一个单一有效的途径,不能通过单一的手法来实现增长,目的一定是个组合,可能用到八种十种效果,来实现用户增长,来或者时间用户增长的叠加,而且需要一定时间的积累。

7、第七,社交媒体流量拉新。在PC端的时候,搜索引擎的流量对很多公司是非常重要的。现在移动端,社交媒体,大行其道,大量的用户沉淀在社交媒体上,所以我们见过很多成功的创业者,甚至没有网站,没有app,只靠一个公众号拿到很多的融资,另外一个角度,社交媒体的流量,也是大家不可忽视的一点。

8、第八,seo流量。国内两个很有名知乎和豆瓣。seo给了很多流量,而且成本几乎是免费。国内做得好的seo比较少。知乎因为有大量高质量的回答,所以在搜索的时候,会排序比较靠前,豆瓣,有高质量的,书评和影评,搜这些歌书和电影的时候,很容易进入到豆瓣

9、第九,做pgc日报,例如,知乎日报,周报,周刊,这些用邮件,用其他,站外的渠道,发这些内容,让其他的媒体渠道用户,到自己的产品里面来,你可以认为,这是基于内容做的二次传播,把传播的可信度用户导入自己的社群或产品去。里面有个很重要的东西,就是流量这一块,utm监测流量的来源。

10、第十注册优化,抓大放小。当你去做,拉新效果优化的时候,一方面要在来源的层面做优化,那些渠道效果好,哪些渠道效果不好,同时在注册流程上,用户来了还得留住,在这个层面,需要做优化,这里面抓大放小,例如看这个例子,主页查看花四个月,能够把留存,从40%提升到50%,邮件邀请,花两年,把4%提升到7%,肯定是优化主业更划算

11、个人主页,功能,这一块,对很多,社区产品而言,是很重要的流量来源,因为,你可以因为利益,通过个人主页的方式,提升用户更新自己简历的意愿,同时提高朋友圈圈中的价值,因为你经常更新的个人信息内容,会在,你的姓名的,搜索结果里面比较靠前,相应的你会更有意愿去更新你的个人简介。

12、第十二中,cc用户推荐用户:我有个朋友,有25万优步余额,她写了篇文章,谢优步的体验。所以浏览量很大,然后很多人就下载了,如果通过它的链接啊,每个人,有五十块钱的推荐奖励就得这么多

13、第十三种,facebook7%法则:这是一种理念,他首先打的是常青藤高校,我在广州活动当中,首先打的是kol这个群体,在一个群体当中,新的用户能够突破7%的话,就会产生一种很强势的感觉,用户会认为你是这个社群里面最流行的产品,会去跟风

个人思考:

13中方法都非常好,可是不一定每一个方法都适合你的企业,需要根据产品和服务的内容来调整和筛选其中的方法。当把方法选定之后,一定要精通,打深,打爆,预期面面俱到,不如单点突破。

10倍留存:

用微信和朋友语音聊天,知乎新注册帐号默认关注大V,尽快让你体验到产品里面比较好玩的地方,这个是提升的关键。

激活用户有关的:airbnb的收藏功能,从五角星变成矮星,提升了20%的用户收藏

领英产品核心功能,就是你的简历和你信赖的推荐,以前商业世界推荐信的电子形式。你邀请别人给你做背书,就是在让这些老用户产生一种对社区的粘性和信任感。老用户的价值也得到了认可。脸书,当你注销的时候,显示一个页面:你的几个老用户也在这里,他们不想你离开

个人思考:

最快速的让用户喜欢你,最慢速的让用户离开你,想尽办法挽留客户

10倍推荐:

在tedx珠海的问卷,修改了一个,告诉客户推荐可以给这个活动带来好处,会大大增加用户推荐的医院,最终效果提升了10倍左右

病毒视频能够被分享的三个理由:

1、情绪:高兴、压力释放、惊讶

2、信息:你所不知道的事情,解决的正义

3、提供身份的认同:职业、低于、性别、年龄

个人思考:补充自学资料:

作者:贺嘉

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