逼人买到剁手指的套路与反套路

2017天猫“双11”

2017双十一完美落幕双十二又杀来,做牛做马一个月,一夜回到解放前。马爸爸就是有这样的魔力,总能想方设法,让大家心甘情愿奉献出自己的钱包。

这个双十一已过,你的手还在吗?

“手已剁,这条评价我是用脚打出来的。”

今天就来细数这些电商平台到底做了哪些活动,才吸引了如此庞大的用户群体。

据《劳动报》报道,2017电商“双十一”再次刷新历史记录。阿里+京东“双十一”交易额达2953亿元,其中阿里1682亿元,京东1271亿元。

让用户疯狂剁手的套路

哇,真是全民买买买的盛宴,我也忍不住买了10本书,全部五折再用券,真的是很便宜!

预付定金:与以往的套路一样,通过预售去抓住用户,进行流量积蓄,到双十一当天支付尾款集中爆发。这样的活动一方面起到提前长期宣传的效果,同时为预付款为用户下单坚定信心,抓住了用户心理进行营销。

从营销角度来说,“双11”活动是很成功的,值得学习的。但是,对于我们普通人来说,就是掏钱给人刷新数据的,以后简历上还不能写自己参与过一个2900亿的项目,因为我这个人很低调。

火炬红包:从 10月19日 15:00-11月10日(双十一晚会结束),在活动期间内用户可通过平台领取、帮别他人点亮、进店找红包三种方式获得待点亮红包,通过让好友点亮红包、红包互抽、充红包三种方式最终获得已点亮的火炬红包,并参与奖池瓜分(总面额 2.5 亿元,这些钱都是来自品牌商家对双 11 晚会的赞助),获取双 11 超级红包。从运营价值角度来看,它主要作用是拉新,尤其是从坐拥 7 亿日活的微信那拉用户,目前我就看到蛮多的“火炬红包相互点亮”微信群。

对于做生意的人来说,“双11”也是喜忧参半,小卖家小品牌基本是陪跑,线下的更惨一些,毕竟钱就是水嘛,有一伙人在上游给你截流了,你还无处喊冤。

满减优惠券:满减券是刺激用户消费的重要手段之一,为提升用户好感,改名为“津贴券”后,通过使用额度设置来提升客单价,也可以刺激用户消费更多。

“双11”是活动策划的巨大成功,但算不上营销的巨大成功,低价折扣毕竟比较low,偷偷提价再打折更low,不能随便玩。那么,有没有牛叉一点的营销,卖高价也能让人忍不住买买买?能不能随时都能操作,每次都让人忍不住买买买?

花呗提额+无息:为刺激用户消费,点进花呗即可领取为用户准备好的临时提升额度,“到店用花呗赢双11免单”,及“花呗分期免息”,都在于为双十一刺激用户消费做准备和预热。

答案是肯定的,先看几个案例。

平台流量从哪里来?

01

红人电商的势能越来越大,以微博上最为活跃的两大红人张大奕和雪梨为例,开场不到30分钟,张大奕的店铺“吾欢喜的衣橱”交易额就破亿。前30分钟,两家红人店冲进全网女装行业热销前10,这在“双11”历史上还是首次。

我的老师曾经现场演练过这套方法,先让人举手,一字一句的承诺绝对不会购买老师的任何东西,十五分钟演讲结束,有差不多一半的人举手要买一套2000块钱的产品。当然只是演练,并没有产品销售,但这个过程很震撼。

从社交平台获取流量,是红人电商区别于传统电商的重要特征。红人通过人格化的原创内容吸引粉丝,并通过图片、视频、直播等丰富的形式与粉丝持续互动,使粉丝认同其所推荐的生活和消费方式,从而形成个性化的品牌形象,再将粉丝转化为用户。同时,微博橱窗的下单转化率也比直接发布电商链接提高近3倍,带来更高的销售效率。

02

双十一基本已尘埃落定,那么,双十二还会远吗?

黄女士,87岁的浙大心理学教授,花40万买保健品。买了这么多,才发现吃保健品没效果,才发现被骗。于是,她开始从心理学的角度,以自己为典型案例,写书剖析老人为何会沉迷买保健品,还以亲身经历,解读了保健品那些“坑老”套路。

“双十二”与“双十一”最大的不同就是,“双十二”将有数十万线下商户参与活动,覆盖餐饮、超市、便利店、外卖、商圈、机场、美容美发、电影院等八大线下场景,活动遍及全国200多个城市和澳洲、亚洲及港澳台等12个国家与地区,已经成为了线下服务业的消费狂欢。

03

“双十二”的地位越显尴尬,一个原因就是因为“双十二”优惠力度不如“双十一”,“双十二”主要针对的是作为渠道方的淘宝小商家,这类卖家往往没有太大的利润空间,所以折扣肯定不如前者。

洛杉矶的一家夜店里,加拿大男人Eric Von Markovic走近一群陌生人,他似乎“错过”了他们,突然回过身问“你们看到外面有2个女孩在打架吗?”陌生人都回答“没有”,好奇地问发生了什么?Markovic开始和他们聊天。2个小时后,Markovic带走了这群人中最漂亮的金发妹子,在夜店的另一个角落,接吻!这是美国VH1电视频道的真人秀节目The Pickup Artist,夜店监控录像录下的真事。他的故事被改编为畅销书《The Game》,在《纽约时代周刊》连载。

……

哇,究竟是什么魔力,让自己背弃承诺也要买买买?

是什么魔力,让浙大心理学教授也沉迷套路买买买?

是什么魔力,让女孩第一次见一个男人就跟他接吻?

这不是巫术,也不是那些带着神秘感的“催眠”,更不是龌蹉的“下药”,只是再平常不过的方法。

但是,就算是平常的不能再平常的方法,组合叠加,也可能产生巨大的威力,聪明人一样难以抵挡。就像下面这个视频,一小块多米诺骨牌,可以四两拨千斤,推翻一面墙。

多米诺骨牌_腾讯视频

如果我说营销也能这样,那就太理想化了。但是,真正运用得当,是非常有效的。

我的老师有一套理论,就叫多《多米诺营销》讲的就是这套方法。如何操作呢?其中有个策略叫“无销售成交方程式”。

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